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一、公司介紹

　　廣東東鵬控股股份有限公司，位于全國陶瓷之鄉(xiāng)——佛山石灣，秉承“和衷共濟，誠信立業(yè)”的核心理念，專業(yè)生產(chǎn)地磚、墻磚、工業(yè)用磚及衛(wèi)浴產(chǎn)品，成為全國規(guī)模較大、品種規(guī)格較齊全、信譽好的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。東鵬瓷磚以品質(zhì)鑄就品牌，科技推動品牌，口碑傳播品牌為宗旨，2014年品牌價值132.35億元，創(chuàng)立46年來，東鵬秉承“以此為生，精于此道”的專業(yè)精神，銳意創(chuàng)新，憑借行業(yè)消費潮流的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　2營銷組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　3銷售部職能不清晰

　　4提成機制過于單一，業(yè)務(wù)員過于追求短期利益

　　5缺少人才培養(yǎng)機制，新人成長慢，人才流失大

　　6大客戶開發(fā)能力弱，新客戶導入困難

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設(shè)計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設(shè)計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設(shè)計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項目設(shè)計營銷模式設(shè)計與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務(wù)機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標準化SOP體系設(shè)計營銷團隊文化建設(shè)

　　6方案設(shè)計與研討資源能力計劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長52.4%

　　2利潤額增長63.1%

　　3大客戶銷售占比提升57.6%

　　4銷售費用下降48.2%

　　5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構(gòu)建一套銷售人才培養(yǎng)機制，培養(yǎng)銷售人員15人