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一、項(xiàng)目背景

1.YHD公司做振動(dòng)盤起家，后針對非標(biāo)設(shè)備企業(yè)采購零部件問題及痛點(diǎn)提供一站式采購服務(wù)平臺及解決方案，為國內(nèi)廣大自動(dòng)化設(shè)備廠家提供零散零部件采購服務(wù)。

2.YHD公司經(jīng)營16個(gè)大類自動(dòng)化零部件產(chǎn)品，在華南、華東布局，并建立起線上線下聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式。

3.現(xiàn)有銷售人員50余人，真準(zhǔn)備國內(nèi)區(qū)域布局，并積極儲備和擴(kuò)建營銷隊(duì)伍，快速進(jìn)行業(yè)務(wù)復(fù)制。

二、客戶核心需求

1、梳理設(shè)計(jì)銷售打法，形成清晰的銷售模式及作業(yè)流程，并編制成銷售SOP手冊。

2、指導(dǎo)國內(nèi)區(qū)域市場布局，并輔導(dǎo)營銷隊(duì)伍擴(kuò)編和人才培養(yǎng)，支撐公司業(yè)務(wù)復(fù)制和放大。

三、解決思路、舉措及實(shí)施過程簡述

1、系統(tǒng)分析業(yè)務(wù)模式及銷售業(yè)態(tài)，深入分析客戶類型及采購特質(zhì)。

（1）深入解讀YHD公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式，其業(yè)務(wù)模式如下圖所示：

（2）分析YHD公司客戶特質(zhì)，并進(jìn)行客戶分類：

（3）結(jié)合YHD公司不同類型客戶，其項(xiàng)目開展及采購特質(zhì)如下：

（4）建立YHD公司客戶分類分級標(biāo)準(zhǔn)，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

（5）結(jié)合不同客戶采購特質(zhì)，針對設(shè)計(jì)客戶開發(fā)及服務(wù)流程，如下所示：

（6）實(shí)施銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，組織營銷團(tuán)隊(duì)編寫《大客戶銷售SOP手冊》、《普通客戶銷售SOP手冊》，并以此訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制。

（7）幫助YHD公司進(jìn)行華東（昆山、廈門）、華中（武漢、鄭州）等區(qū)域分公司布局，組建大客戶銷售工作小團(tuán)隊(duì)。

四、項(xiàng)目收效

1、營銷團(tuán)隊(duì)明確了不同客戶的銷售打法，梳理出了清晰的銷售流程，并實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)化，編制成《客戶銷售服務(wù)SOP手冊》，以指導(dǎo)銷售作業(yè)、規(guī)范作業(yè)過程，銷售成交率提升了50%。

2、新成立了5家分公司，新組建15個(gè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，提前完成了國內(nèi)區(qū)域市場布局，為YHD公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長奠定了良好基礎(chǔ)。